EGILEA: Nerea Murua Sarriegi
Proiektu bati aurre egiterako orduan, kontuan izan beharreko helburu nagusia bezeroa produktuarekin gustura egotea da eta bezeroaren nahiak asetzea. Hori dela eta, oso garrantzitsua da bezeroarekin izaten den komunikazioa: bezeroaren eskakizunak eta nahiak ehuneko ehunean ulertzea eta, beraz, gaizkiulerturik ez egotea. Gainera, sarritan bezeroarekin bildu ordez, posible da bezeroaren ordezkariren batekin biltzea, eta honelako egoeretan, oso kontuz ibili behar gara. Datozen lerroetan bezeroekin izan beharreko komunikazioan gaizkiulerturik ez egoteko egin beharrekoa azalduko dut honako bi egoera hauetan: lehenengoa, bezeroarekin zuzenean biltzen garenean; eta bigarrena, berriz, bezeroaren ordezkariarekin biltzean.
Bezeroarekin bilduta gaudenean eta honek bere nahiak edo eskakizunak egitean, oso garrantzitsua da ulertze maila altua izatea; hau da, ongi ulertzea bezeroak esaten duena. Honelako momentuetan garrantzi handia dute gisa honetako aditzek: nahiko nuke, nahi dut, gustatuko litzaidake, posible izango balitz… bezeroak honelako terminoak erabiltzean oso argi izan behar dugu zer adierazi nahi duen benetan; batzuetan, gaizkiulertuak sor baitaitezke. Honelako egoerak ekiditeko, komeni da bezeroak eskaera bat egiten duen bakoitzean, bezeroari guk ulertutakoa altuan adieraztea. Horrela, bezeroak jakinaraziko digu ea ongi ulertu dugun edota hala ez bada, zuzendu.
Lehen aipatu bezala, posible da bezeroaren ordezkariarekin bildu behar izatea. Honelako egoeretan honelako kezka hauek sortzen zaizkigu: jakingo al du ordezkariak bezeroak benetan zer nahi duen? Bezeroaren nahi guztiak ezagutuko ditu? Egoera hauek oso arriskutsuak dira; kasurik okerrenean, ordezkariak bezeroak nahi EZ duen zerbait eskatzea ere gerta liteke. Egoera hauetatik arazorik gabe irteteko honako hau egitea komeni da: bezeroaren ordezkariarekin bildu ondoren, prestatu akta moduko bat, bezeroaren ordezkariak eskatu eta baztertu dituen aukerak azalduz, eta bidali bezeroari; honek dokumentu honekin bat datorren edo ez adierazi diezagun. Honela, bezeroaren eskakizunak burutzerako orduan, ziurtasun osoa izango dugu egiten ari garena benetan bezeroak nahi duena izango dela.
Sarrera honetan aipatutakoak izugarrizko garrantzia du; izan ere, nahiz eta oso produktu ona lortu, ez bada bezeroak nahi duena, ez du ezertarako balio. Oraingo honetan bezeroaren nahiak ongi ezagutzeko estrategia baten berri eman dizuet bi egoera desberdinetan; baina, beste puntu garrantzitsu asko daude kontuan izan beharrekoak bezeroen ingurukoak. Gai honen inguruan gehiago jakin nahi bazenute, hona hemen Mikel Niñok bere blogean honen inguruan idatzi dituen zenbait sarrera:
http://www.mikelnino.com/2014/04/visita-guiada-entrevistas-de-customer-development.html
http://www.mikelnino.com/2014/03/hago-caso-a-mi-cliente-ten-claro-tu-foco.html
No comments:
Post a Comment